4 P per comunicare il fatto a mano


Una delle difficoltà principali di noi crafter e dei creativi in generale è comunicare ciò che facciamo in modo che le nostre creazioni siano percepite nella giusta prospettiva di prodotti artigianali o artistici con un prezzo e un valore che non è assimilabile a quello dei prodotti industriali. Creiamo in tirature limitate o a volte pezzi unici, spesso con materiali e tecniche di alto valore e se questo non viene percepito è colpa nostra.
La  cosa che mi ferisce nel profondo e mi fa versare lacrime di amarezza, è vedere come molti crafter e artigiani si ostinino a pubblicizzare (e non a comunicare) quello che fanno con gli stessi metodi dei supermercati: al posto dei volantini con le offerte nella cassetta della posta, propinano sui social i link al proprio negozio, fanno sconti su sconti, usano un linguaggio preso in prestito dai markettari 1.0.
Il fatto è che i prodotti di artigianato non sono beni primari, quello che fai non è "acqua nel deserto", si può sopravvivere senza le tue borse, le tue collane, i tuoi cappelli.
Quindi non puoi convincermi a comprarli a forza di link su link o con gli sconti selvaggi, perché non mi servono davvero, il prezzo non è una variabile fondamentale per persuadermi all’acquisto, almeno nel 99% dei casi.
Il compito principale della tua comunicazione è di fare capire alla tua possibile cliente che il tuo prodotto è un elemento centrale di una storia importante di cui lei è la protagonista. Devi raccontare il tuo prodotto in modo che lei arrivi a capire che le serve e non può farne a meno per raccontare a sé stessa o raccontare agli altri qualcosa di sé, della sua vita, delle sue aspirazioni, di cosa è, di cosa vuole diventare.
In questa storia puoi intessere degli elementi che siano accessori ma non per questo meno importanti, elementi che aggiungono ulteriori informazioni e offrono ulteriori punti di contatto con il potenziale cliente. Ho individuato questi elementi in Prezzo, Persone, Procedimento e Provenienza. Iniziano tutti per P, ma ne sono accorta dopo!

Prezzo

Inciampo spesso in lamentele di crafter che sono stufe di ricevere commenti di clienti che dicono che il prezzo è alto. Il problema non è il cliente, ma la comunicazione del prodotto. Se non hai capito qual è il tuo target o il tuo posizionamento nel mercato o se non riesci a comunicare il valore di quello che fai, come puoi aspettarti che chi passa dal tuo negozio riesca a capire?
Il prezzo è molto importante per comunicare il valore di un prodotto: un anello di diamanti, se messo a 50€ diventa, agli occhi di passa dal negozio, bigiotteria con cristalli di rocca. Il cervello umano tende al risparmio delle risorse cognitive, ovvero semplifica; la strada più facile di una situazione come "anello con pietre che luccicano + prezzo basso" è "bigiotteria", ovvero non può essere un anello di diamanti. Se sto cercando un anello di fidanzamento passo oltre. Se voglio farmi un regalo importante passo oltre. Quel prezzo lì non si inserisce coerentemente nella storia che mi sto raccontando e quindi ciaone.
Se consideri poi la vendita online, per cui non c’è modo di toccare il prodotto e osservarlo da vicino, il prezzo diventa l’elemento che, a primo impatto, ti permette di comunicare la qualità del tuo lavoro e dei materiali che hai usato.  Se una borsa costa poco, allora non è di pelle o è fatta di materiali scadenti; se un cappello ha un prezzo basso allora non è fatto a mano o non è davvero lana merinos. Chi cerca una borsa di qualità passa oltre, così come chi vuole un cappello di lana che scaldi tanto.

Persone

Chi c'è dietro al tuo brand? Racconta la tua storia personale, comprese le difficoltà e gli awkward moment così che chi legge possa identificarsi, capire che non sei poi così diversa da lei e che probabilmente puoi capirla molto bene. Il tuo business è fatto da te, il bello dei piccoli brand handmade è proprio questo contatto tra chi fa e chi ama il saper fare. Usa ogni mezzo per far capire che sei una persona, in contrapposizione ai grandi brand, in cui è praticamente impossibile venire a che fare con chi idea o crea il prodotto, e per cui i clienti sono solo consumatori. Mettici la faccia, parla in prima persona, comunica con il tuo pubblico più che puoi, svela le tue debolezze, racconta la tua quotidianità (senza esagerare!) comprese le gioie e i dolori. Trova un equilibrio, perché nessuno vuole leggere lamentele, lagne e piagnucolii e tanto meno un continuo esultare di successi e vittorie.
E non pensare che gli altri ti vogliano perfetta! Le perfettine sono antipatiche. Pensa a Bridget Jones invece, goffa, cazzona ma così simpatica! Parla con il tuo pubblico e tratta chi ti segue come individui e non come numeri, fai capire che hai a cuore i loro bisogni e le loro opinioni.

Procedimento

Racconta come fai quello che fai, quanto tempo ci vuole, quanta abilità è necessaria, quanta passione metti in ogni gesto, così che gli altri capiscano quanto vale il tuo lavoro. La mentalità dell'artigiano geloso dei propri segreti è cosa del passato. Più condividi, più persone raggiungerai, più spiegherai e più queste persone saranno coinvolte e apprezzeranno i tuoi prodotti. Non dico di scendere in dettagli minuziosi, perché alla maggior parte degli umani non-crafter questi potrebbero risultare noiosi, ma almeno sforzati per spiegare alcuni passaggi. Fai un video, un blog post, delle foto in cui spieghi come crei un tuo prodotto, trascina il tuo pubblico nel tuo studio, nel tuo laboratorio, nella tua cucina o nel tuo salotto (lo so che molte crafter creano da lì!) così che possa guardare virtualmente da sopra la tua spalla mentre lavori, stupirsi della tua bravura e capire che non tutti sono in grado di fare quello che fai tu.

Provenienza

Il Made in Italy ha il suo valore, sopratutto all'estero. Se usi tecniche tradizionali tipiche del tuo territorio, raccontane le origini. Qualsiasi cosa tu faccia, anche se fai maglioni con pattern svedesi, racconta dove vivi, mostra quello che ti circonda, metti in evidenza le tue radici, perché, per quanto ti possano sembrare irrilevanti, fanno comunque parte della tua storia, della storia del tuo prodotto e della storia che chi lo compra si racconterà riguardo ad esso.
Quando qualcuno, ad esempio in America, compra un prodotto italiano non acquista solo un paio di orecchini, un vaso, una lampada; il pacchetto arriva dall’Italia e contiene, oltre all’acquisto, il sogno di visitare il nostro paese, oppure i ricordi di un viaggio fatto tanto tempo fa. In ogni prodotto Made in Italy, qualsiasi sia il suo marchio, è racchiuso il brand del nostro paese, fatto di un’Italia immaginata che, seppure lontana dalla realtà, è quella che ci rende famosi. Alta qualità, moda, design, cultura, lingua, la Toscana, il cibo, Venezia, Firenze, Roma, l’Etna, Napoli, Vacanze romane, Ciao, Grazie, Arrivederci, il duomo di Milano, la gondola, la pizza, ogni panorama toscano visto in film, libri, quadri, tutto concentrato nella busta o nella scatola con il tuo indirizzo sopra.
Non fare l’errore di dare per scontato che al newyorkese fashionista non interessi un tubo se vivi a Ferentillo, paesino umbro sconosciuto ai più. Sei in Italia e tanto basta per rendere la più anonima delle periferie un posto da sognare.

Spero di averti convinta a comunicare diversamente i tuoi prodotti handmade! Secondo te quali altri elementi sono importanti nel racconto del tuo brand? 


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